• Pousadas podem perder até R$ 47,9 mil por ano com comissões das OTAs
• Taxas chegam a 30% por reserva, segundo dados do FOHB
• Reservas diretas têm ticket médio maior no mercado global
• Venda direta pode gerar economia anual de até R$ 14,3 mil

A dependência das OTAs (Online Travel Agencies) tem gerado impactos financeiros relevantes para hotéis e pousadas no Brasil, especialmente entre pequenos e médios empreendimentos. Uma análise baseada em dados do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB) mostra que as comissões cobradas por essas plataformas podem consumir até 30% do valor de cada reserva, reduzindo significativamente a margem de lucro anual.

A busca por visibilidade digital levou muitos estabelecimentos independentes a concentrarem grande parte de suas vendas em OTAs. Embora esse modelo ajude a manter a ocupação, ele também retarda o desenvolvimento de canais próprios, como sites com motor de reservas e sistemas integrados de gestão.

Enquanto no mercado internacional cresce a preferência pelas reservas diretas nos sites oficiais, muitos hotéis e pousadas brasileiros ainda não contam com infraestrutura tecnológica capaz de converter esse interesse em vendas. A ausência de sistemas completos de gestão hoteleira dificulta a integração de canais, o controle de disponibilidade em tempo real e a redução da dependência de intermediários.

Com margens pressionadas e estruturas enxutas, a venda direta tornou-se estratégica para a sustentabilidade do setor. No entanto, ao recorrerem às OTAs como solução imediata para ocupação, muitos empreendimentos acabam adiando investimentos em tecnologia e autonomia comercial.

O avanço das reservas diretas no mercado global

Dados de um relatório global da SiteMinder indicam que, em 2024, os canais de reserva direta apresentaram crescimento expressivo, com ticket médio de aproximadamente US$ 519 por transação, valor superior ao registrado pelas OTAs, que ficou em torno de US$ 320.

O desempenho reflete estadias mais longas, maior demanda por categorias superiores e a inclusão de serviços adicionais, fatores que ampliam a rentabilidade do canal próprio. Navegação simplificada, meios de pagamento estáveis, ambiente seguro e integração com metabuscadores também contribuíram para fortalecer a confiança do consumidor.

O impacto financeiro das comissões das OTAs

Com base no relatório Hotelaria em Números – Brasil 2024, do FOHB, é possível estimar o peso das comissões no faturamento anual. A receita líquida média de hotéis e pousadas gira em torno de R$ 159,8 mil por ano, considerando ocupação média de 60% e RevPAR de R$ 310.

As comissões das OTAs variam entre 15% e 30% por reserva, dependendo do contrato e do nível de visibilidade contratado. Quando um empreendimento concentra 100% das vendas nessas plataformas, operando na taxa máxima, o custo anual pode chegar a R$ 47,9 mil, valor que deixa de ser reinvestido em manutenção, modernização ou marketing.

Mesmo a migração parcial já gera impacto. Se 30% das reservas feitas via OTAs passarem para um motor de reservas direto, a economia anual com comissões pode alcançar R$ 14,3 mil, reforçando o caixa do negócio.

Barreiras tecnológicas que dificultam a venda direta

Apesar do potencial financeiro, a venda direta ainda enfrenta entraves estruturais que limitam a conversão.

Sites lentos e pouco responsivos, especialmente no celular, afastam o hóspede nos primeiros segundos de navegação. A baixa integração com Google e redes sociais reduz a visibilidade do site oficial, enquanto a falta de sincronização de disponibilidade aumenta o receio de overbooking.

Além disso, processos manuais e meios de pagamento limitados prolongam a finalização da reserva e elevam as desistências, sobretudo fora do horário comercial.

Como a tecnologia pode impulsionar as reservas diretas

Estudos mostram que cerca de 65% dos viajantes que encontram um hotel nas OTAs visitam o site oficial antes de reservar. Sem um motor de reservas ativo, esse público abandona a navegação. Com a ferramenta integrada, parte significativa dessas visitas se converte em vendas sem intermediários.

Esse movimento pode gerar crescimento de até 40% na receita das reservas diretas, sem necessidade de aumentar o tráfego. Cada venda passa a reter integralmente o valor, eliminando perdas com comissões entre 15% e 30%.